會(huì)員體系如何做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？本篇文章將五個(gè)方面具體分析會(huì)員體系的運(yùn)營(yíng)策略，能幫助你盡快掌握會(huì)員體系運(yùn)營(yíng)的相關(guān)流程，希望能對(duì)你有所幫助。

(資料圖片僅供參考)

一、核心關(guān)注點(diǎn)指標(biāo)

會(huì)員業(yè)務(wù)想要做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，一定要搞清楚需要關(guān)注的核心指標(biāo)有哪些，要在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上做關(guān)鍵動(dòng)作。

首先我們將用戶分為新客、老客兩類用戶群體，關(guān)于新客需要關(guān)注指標(biāo)如下：

主：新客會(huì)員轉(zhuǎn)化率，新客會(huì)員客單價(jià)

次：新客單日訂購(gòu)人數(shù)，新客單日會(huì)員營(yíng)收

老客關(guān)注指標(biāo)如下：

主：老客續(xù)訂率（單位時(shí)間續(xù)訂人數(shù) / 單位時(shí)間過(guò)期人數(shù)），老客會(huì)員客單價(jià)

次：老客單日訂購(gòu)人數(shù)，老客單日會(huì)員營(yíng)收

二、轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣

在核心指標(biāo)明確后，我們還需要了解一個(gè)公式：

會(huì)員營(yíng)收 = 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià) * 其它

（其它代表長(zhǎng)周期視角下存在復(fù)購(gòu)等行為因素）

首先新客的轉(zhuǎn)化路徑和老客續(xù)費(fèi)路徑一定是有差異的，無(wú)論是頁(yè)面路徑還是用戶視角下，這個(gè)時(shí)候我們的第一個(gè)優(yōu)化點(diǎn)就來(lái)了—— " 轉(zhuǎn)化率 "。

在搞清楚轉(zhuǎn)化流程后，需要看整個(gè)流程中是否有環(huán)節(jié)影響了轉(zhuǎn)化率。舉個(gè)例子：微信小程序 ios 支付環(huán)節(jié)的 h5 鏈接，或者是新人開(kāi)通會(huì)員的入口等。

這里需要注意的就是新老用戶的轉(zhuǎn)化流程一定要分別優(yōu)化，因?yàn)樾掠喠鞒毯屠m(xù)費(fèi)流程一定是有差異的，而且也便于我們后期去針對(duì)不同用戶群體進(jìn)行不同的引導(dǎo)。

這里我之所以將轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣放在一起，是因?yàn)橛|達(dá)用戶行為本身也屬于轉(zhuǎn)化動(dòng)作。這里常用的矩陣一般分為線上和線下：

線上：產(chǎn)品內(nèi)消息提醒、公眾號(hào)推送消息、在線客服、短信等

線下：企微社群（私域）

相信用戶生命周期管理大家應(yīng)該并不陌生，將其結(jié)合觸達(dá)矩陣針對(duì)不同用戶準(zhǔn)備不同話術(shù)和模板（策略），后續(xù)只需監(jiān)控不同渠道的轉(zhuǎn)化率并控制好觸達(dá)頻率即可。

除了上文提到的轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣，在不同的環(huán)節(jié)還是可以做一些提高轉(zhuǎn)化率的方法。這里我簡(jiǎn)單的列舉兩個(gè)要素：

要素 1：訂購(gòu)場(chǎng)景—新訂，續(xù)訂

要素 2：訂購(gòu)干擾因素—價(jià)格，產(chǎn)品力或者增值服務(wù)

比如新訂場(chǎng)景用戶因?yàn)閮r(jià)格太高離開(kāi)訂購(gòu)頁(yè)面，我們完全可以出一個(gè)優(yōu)化方案。

需求描述：針對(duì)沒(méi)有訂購(gòu)記錄的新用戶（人群），在離開(kāi)訂購(gòu)頁(yè)面時(shí)（行為），給予買一贈(zèng)一優(yōu)惠彈窗（結(jié)果）。

當(dāng)然這里的結(jié)果也可以是企微彈窗，引導(dǎo)用戶加群后，線下給予優(yōu)惠，這樣對(duì)此類用戶還多了一個(gè)觸達(dá)渠道。

諸如此類關(guān)于價(jià)格因素的方案還有加購(gòu)，用戶選擇套餐支付前，再花少量的錢訂購(gòu)更高階套餐。

此處的轉(zhuǎn)化率還是需要根據(jù)實(shí)際產(chǎn)品以及場(chǎng)景進(jìn)行具體設(shè)計(jì)。

四、客單價(jià)

核心公式的第二個(gè)影響因子就是客單價(jià)，常用的手段不是引導(dǎo)用戶訂購(gòu)更長(zhǎng)周期套餐就是提升原套餐的價(jià)格。

引導(dǎo)訂購(gòu)長(zhǎng)周期方法：

1. 長(zhǎng)周期套餐促銷。

針對(duì)歷史訂購(gòu)過(guò)的用戶，我們完全可以在用戶上次訂購(gòu)過(guò)的套餐基礎(chǔ)上，針對(duì)下一規(guī)格的套餐給予優(yōu)惠折扣。

比如，你的會(huì)員套餐是 30 元 /1 個(gè)月，60 元 /2 個(gè)月，90 元 /3 個(gè)月，你發(fā)現(xiàn)新用戶首次訂購(gòu)普通訂購(gòu) 1 個(gè)月 30 元的套餐，你完全可以針對(duì)新用戶將 60 元的套餐價(jià)格改為 55 元，促進(jìn)用戶訂購(gòu)。

2. 價(jià)格設(shè)計(jì)。

我們通常能看到一些訂購(gòu)頁(yè)面將單位周期的套餐價(jià)格換算成天，以便你進(jìn)行比對(duì)。原本你認(rèn)為成本最高的年套餐，可能換算成天是最便宜的，還有搭配增值服務(wù)引導(dǎo)訂購(gòu)的。

提價(jià)策略：

無(wú)腦提價(jià)，簡(jiǎn)單的字面意思，就是我要漲價(jià)了。

根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)，提供高階套餐；高階套餐可能不是很常見(jiàn)，但換個(gè)詞，白銀會(huì)員、鉆石會(huì)員，你是不是就熟悉多了。高階套餐無(wú)非就是針對(duì)部分高凈值用戶，提供更多的服務(wù)讓其買單。

五、活動(dòng)

活動(dòng)在此處單拿出來(lái)講，還是因?yàn)榛谀康男?，活?dòng)所帶來(lái)的效果都是不一樣的。

站在流量的角度，常規(guī)的營(yíng)銷、裂變活動(dòng)，是基于新客的邏輯做用戶增長(zhǎng)。這樣的活動(dòng)一般都有像大轉(zhuǎn)盤、邀新得紅包等之類的。

站在轉(zhuǎn)化率的角度，主要是針對(duì)會(huì)員價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠促銷，常見(jiàn)的活動(dòng)有 618 大促，每月會(huì)員日等之類的。

站在客單價(jià)的角度，可以針對(duì)長(zhǎng)周期套餐進(jìn)行優(yōu)惠促銷，一般可以針對(duì)老用戶的續(xù)訂進(jìn)行促銷活動(dòng)也可以做現(xiàn)有套餐的升級(jí)活動(dòng)等等。

最后簡(jiǎn)單聊聊流量因子，業(yè)務(wù)屬性的不同，流量的來(lái)源會(huì)有很大的差異。大型的企業(yè)級(jí)服務(wù)產(chǎn)品，基本依托于銷售；中小型的工具產(chǎn)品，有和聯(lián)盟廠商合作也有靠分銷機(jī)制；而對(duì)于存量市場(chǎng)而言，同質(zhì)化的友商更多應(yīng)該做的是行業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新和服務(wù)，別人的流失就是你的增長(zhǎng)。

以上就是本次的所有內(nèi)容，歡迎朋友們?cè)u(píng)論，我們下期見(jiàn)！

關(guān)鍵詞：