來源：中國銀行保險報

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進入2022年以來，我國居民部門存款增速開始大幅抬升。根據(jù)人民銀行1月10日發(fā)布的最新金融和社會融資數(shù)據(jù)，2022年全年，人民幣存款增加26.26萬億元，同比多增6.59萬億元。其中，住戶存款增加17.84萬億元，同比增速達到17.3%，遠高于2021年的10.7%，同比2021年(住戶存款增加9.9萬億元)多增7.9萬億元人民幣，多增的這部分存款，分析師們普遍稱之為“超額存款”。

“超額存款”來源

“超額存款”一是由于疫情導(dǎo)致消費場景受阻，居民減少消費增加了儲蓄；二是由于居民財富遷徙，調(diào)整資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，購房減少、理財產(chǎn)品贖回等導(dǎo)致其他投資在總資產(chǎn)中占比下降，銀行存款占比上升。

“超額存款”的存在提高了居民的消費能力，同時疫情防控措施優(yōu)化放開了消費場景限制，在2023年能釋放多少還要看居民的消費信心恢復(fù)，資本市場可能是重要流向。

“超額存款”對中國壽險業(yè)資負兩端的機會與挑戰(zhàn)

“超額存款”現(xiàn)象的直接表現(xiàn)是居民手中的可用資金變多，但未來的流向多元，壽險公司面臨著怎樣的機會與挑戰(zhàn)？壽險公司是經(jīng)營負債的公司，投資又是利潤的重要來源，嘗試從資產(chǎn)和負債兩端進行分析。

(一)從負債端看，有望從“超額存款”中切分一部分保費

1.隨著疫情防控進入常態(tài)化，被抑制的消費場景打開，但3年疫情居民消費習慣趨于保守，短期內(nèi)很難過度消費，仍會保留一定的儲蓄，但比疫情前保險產(chǎn)品購買力更高。另外，疫情也提升了居民的風險意識，對保險產(chǎn)品認可度更高，保險公司銷售隊伍接觸和促成客戶購買的機會更大。

2.“超額存款”增加銀行負擔，保險中間收入可以彌補部分收入缺口

從2022年存貸款數(shù)據(jù)看，存款增速遠高于貸款，存款利息增長增加銀行負擔；而貸款增速慢，貸款利息不能給銀行增加更多的收入。另外，國家為了給企業(yè)和個人減負，引導(dǎo)貸款利率下行，而存款利率相對固定下降較慢，凈息差逐漸收窄，也影響銀行收入。中間業(yè)務(wù)收入是很好的彌補手段，而保險代理手續(xù)費是銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。所以，銀行代理保險產(chǎn)品的積極性會更高，保險公司有更好的機會與銀行加深合作。

3.利用“超額存款”再配置機會，搶占保險產(chǎn)品份額

在低利率環(huán)境下，銀行存款收益率不高，隨著投資產(chǎn)品收益的回升，部分居民“超額存款”在2023年需要再配置，面對與其他資管產(chǎn)品的競爭，保險公司的銀保和經(jīng)代渠道客戶相對優(yōu)質(zhì)，要發(fā)揮保險產(chǎn)品有保底、可實現(xiàn)保值增值等特點，搶占保險產(chǎn)品市場份額。

4.加強高收入客戶營銷力度，促進大額保單成交

從民生證券分析看，2022年高收入群體形成更多“超額存款”。一是由于2022年高收入群體收入下降更少，高收入群體服務(wù)類消費更多，但服務(wù)業(yè)受疫情沖擊更嚴重，所以高收入人群的消費下降更快，形成更多儲蓄。二是高收入群體持有更多資產(chǎn)，減配地產(chǎn)囤積更多存款。保險公司可利用高收入客戶“超額存款”再投資的機會，發(fā)揮保險產(chǎn)品獨特的制度設(shè)計(如保險金信托模式)，推進大額保單銷售。

(二)從投資端看，有望從資本市場獲取更高投資收益

2023年1月，A股市場情緒逐步回暖。中國股票市場個人投資者占比較高，股票市場的趨勢向好必將吸引居民資產(chǎn)配置導(dǎo)向，將部分“超額存款”投入到股市中，為資本市場提供增量資金，推高股票市場。保險公司可提前布局，增加權(quán)益類資產(chǎn)配置，捕捉本輪上漲機會，提升投資收益。

(三)存在的挑戰(zhàn)與風險

1.居民消費動力不足，“超額存款”釋放有限。持續(xù)的疫情導(dǎo)致居民儲蓄意愿相對較高，雖然疫情限制放開及宏觀經(jīng)濟回暖，但居民的收入預(yù)期恢復(fù)預(yù)計相對較慢，居民的儲蓄意愿可能依然較高，消費意愿不振，“超額存款”可能會釋放有限。

2.高端客戶服務(wù)能力不足。保險高端客戶無論是認知能力、知識水平還是需求層次均要求較高，對保險公司及銷售人員提出了更高挑戰(zhàn)，需要建立全面的高端客戶經(jīng)營體系，滿足高端客戶專業(yè)化、個性化的服務(wù)需要。

3.后續(xù)繳費能力不足風險。保險產(chǎn)品具有繳費期間長特點，當年由于“超額存款”購買了保險，后續(xù)可能存在繳費能力不足風險，需要綜合衡量客戶繳費能力，確保業(yè)務(wù)品質(zhì)。

中小保險公司發(fā)展建議

當前壽險公司普遍進行轉(zhuǎn)型，尤其是中小保險公司生存艱難，外延式、粗放式及片面化的經(jīng)營已難以為繼，需要轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式成長和統(tǒng)籌式經(jīng)營，走高質(zhì)量發(fā)展之路。

(一)順勢而為，搶抓市場機遇

“超額存款”現(xiàn)象背后，壽險業(yè)存在發(fā)展的機遇，總的來說機會大于挑戰(zhàn)。中小保險公司要結(jié)合自身實際情況，順勢而為，抓住市場機會，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

1.聚焦以客戶為中心，提升客戶體驗。加強客戶洞察，深入理解客戶需求，提供客戶滿意的產(chǎn)品與服務(wù)，由以銷售為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，提升客戶體驗，致力于為客戶提供長期持續(xù)服務(wù)，增加客戶黏性。

2.銀保渠道完善產(chǎn)品矩陣，滿足銀行和客戶需求。利用銀行對中間業(yè)務(wù)收入的訴求，不斷豐富合作產(chǎn)品種類，既要考慮當下，也要布局未來，滿足客戶和銀行渠道多元化需求，提高與銀行合作深度，提升渠道業(yè)務(wù)價值。

3.組建高端客戶專職部門，提升高客服務(wù)能力。建立高端客戶經(jīng)營體系，開發(fā)大額保單銷售模式，開辟新契約承保綠色通道，完善高端客戶特色服務(wù)，提升大額保單市場競爭力。

4.儲備投資方面人才。選擇或招募優(yōu)秀的投資人才，提升投資能力，抓住資本市場回暖契機，努力獲取超額投資收益。

(二)統(tǒng)籌兼顧，共贏長遠未來

壽險業(yè)務(wù)長期剛性的負債會持續(xù)數(shù)十年，需要綜合平衡各方面因素，包括資本實力、負債質(zhì)量、投資能力、經(jīng)營效率和風險管控等因素，形成長周期閉環(huán)管理，確保中小保險公司能夠長久健康發(fā)展，成為百年老店。

1.關(guān)注資本實力，平衡業(yè)務(wù)規(guī)模。近幾年，伴隨中國經(jīng)濟進入調(diào)整期，資本市場波動，保險業(yè)利潤受到擠壓，償付能力充足率成為制約公司發(fā)展的關(guān)鍵因素。具備資金實力且能長期進行投資的企業(yè)屈指可數(shù)，保險公司增資越發(fā)困難，資本補充債、永續(xù)債、財務(wù)再保等其他資本補充方式治標不治本。公司要充分重視內(nèi)涵式資本補充路徑，優(yōu)化資本占用，在負債和資產(chǎn)端分別要平衡業(yè)務(wù)種類、投資收益與資本占用的關(guān)系，提升資本效率。

2.關(guān)注結(jié)構(gòu)成本，提升負債質(zhì)量。保險產(chǎn)品銷售要有所選擇，防范單一風險過于集中，發(fā)揮風險分散效應(yīng)；調(diào)整年期結(jié)構(gòu)，加大利潤率、償付能力適當?shù)哪昶阡N售。還要綜合衡量投入產(chǎn)出，嚴格管控業(yè)務(wù)費用，降低負債成本。

3.關(guān)注投資能力，提高利潤水平。加強資產(chǎn)負債聯(lián)動協(xié)同，保險公司承保端成本剛性，利潤水平很大程度上取決于利差益，資產(chǎn)端投資收益要在完全覆蓋負債成本的基礎(chǔ)上尋求超額收益，實現(xiàn)成本收益匹配。同時，加強資本占用管理，優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，加大長久期資產(chǎn)配置，與負債久期尋求匹配。還要完善資產(chǎn)負債現(xiàn)金流聯(lián)動管理機制，提高資金運用精準度。

4.關(guān)注經(jīng)營效率，建立市場競爭力。保險業(yè)進入微利時代，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、以客戶為中心的流程再造、數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升效率，實現(xiàn)降本增效，讓利給客戶，在激烈的市場競爭中建立比較優(yōu)勢，贏得主動權(quán)。

5.關(guān)注風險管控，決定行穩(wěn)致遠。堅持底線思維，對風險保持敬畏之心，在承保端和資產(chǎn)端同時加強事前風險防范，事中風險管控和事后風險處置，建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的風險管理水平。(作者系長城人壽戰(zhàn)略企劃部副總經(jīng)理)

關(guān)鍵詞： 保險公司 高端客戶 投資收益 資產(chǎn)配置