中東地區(qū)正成為中國(guó)投資人關(guān)注度越來(lái)越高的地區(qū)之一。而長(zhǎng)期耕耘中東和北非市場(chǎng)的易達(dá)資本，對(duì)于現(xiàn)階段的中東投資機(jī)會(huì)如何看？

以下為易達(dá)資本董事總經(jīng)理Alice Cai發(fā)表的最新觀點(diǎn)，她剖析了中東市場(chǎng)的變化和發(fā)展趨勢(shì)，希望能為關(guān)注中東市場(chǎng)的出海人們提供一些參考。

洞察中東，多角度解讀“中東熱“

(資料圖片)

從2022年年底開(kāi)始，“出海中東”逐漸成為一個(gè)熱潮，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注中東市場(chǎng)，并積極尋求在該地區(qū)的商機(jī)和合作機(jī)會(huì)。

這讓我們不禁開(kāi)始思考，為什么中東會(huì)成為出海圈討論的熱門(mén)地區(qū)呢？

易達(dá)資本是一家致力于幫助中國(guó)領(lǐng)軍企業(yè)出海的投資機(jī)構(gòu)，投資領(lǐng)域聚焦數(shù)字化場(chǎng)景，覆蓋企業(yè)服務(wù)、云服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)安全、金融科技、跨境供應(yīng)鏈、零售消費(fèi)、電商、物流、數(shù)字娛樂(lè)等多個(gè)領(lǐng)域。深耕中東北非地區(qū)多年，易達(dá)資本與中東地區(qū)主權(quán)政府建立了緊密深入的合作關(guān)系，獲得中東地區(qū)主權(quán)基金及財(cái)團(tuán)的重點(diǎn)資金支持，并積累了沙特、科威特、阿聯(lián)酋、阿曼、巴林等多地豐厚的本地資源與戰(zhàn)略合作伙伴。

作為具有創(chuàng)業(yè)者精神與企業(yè)家經(jīng)驗(yàn)的成熟投資者，易達(dá)資本的董事總經(jīng)理 Alice Cai 針對(duì)“中東熱”這一現(xiàn)象，提出了國(guó)際關(guān)系的變化對(duì)中東熱的影響。在大方向上，中國(guó)斡旋促成沙伊復(fù)交，中國(guó)和中東各國(guó)關(guān)系進(jìn)入了空前的蜜月期，意味著更多發(fā)展機(jī)會(huì)的誕生。其次，由于中美地緣政治問(wèn)題，近些年很多中國(guó)公司在歐美市場(chǎng)遇挫，需要在海外尋找新的市場(chǎng)作為解決方案，而中東是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，不僅消費(fèi)力強(qiáng)，人均GDP是中國(guó)的2-3倍，而且還具有良好的戰(zhàn)略位置優(yōu)勢(shì)，4-6小時(shí)的飛行距離可以覆蓋 5-6多億人口，是鏈接歐亞非很好的中轉(zhuǎn)橋梁。

Alice認(rèn)為中東文化與中國(guó)文化具有相似性，指出中東和中國(guó)都是以人情關(guān)系為基礎(chǔ)的社會(huì)。在這兩個(gè)地區(qū)，人們注重人與人之間的互動(dòng)和關(guān)系，以及彼此之間的情感交流，人們把家庭視為生活的核心和支持的基石。此外，中東和中國(guó)文化也強(qiáng)調(diào)熱情好客和友善待人。中東和中國(guó)文化在人際交往和社會(huì)互動(dòng)方面相似的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，有利于中國(guó)公司在開(kāi)拓中東市場(chǎng)中理解市場(chǎng)和客戶。

不斷磨合，建立良好的信任關(guān)系

中東市場(chǎng)備受矚目，具有著極大的發(fā)展?jié)摿ΑＨ欢?，面?duì)這個(gè)相對(duì)陌生的市場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)也需要審視其中的挑戰(zhàn)。

在談及中東各國(guó)市場(chǎng)不同的差異性和商業(yè)機(jī)會(huì)，Alice指出，在GDP較高的海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)（GCC）國(guó)家中，也是近期企業(yè)出訪最多的國(guó)家中，沙特人口占整個(gè)GCC市場(chǎng)的50%，各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)占比也差不多是50%。

其中，阿聯(lián)酋市場(chǎng)適合初創(chuàng)企業(yè)，市場(chǎng)完全充分競(jìng)爭(zhēng)。若從人口角度考慮，土耳其市場(chǎng)有著8000至9000萬(wàn)的人口，勞動(dòng)力成本相對(duì)較低。而與中東關(guān)系密切的埃及市場(chǎng)，雖然人口只有一億左右，但卻是娛樂(lè)文化高地，中東的本地創(chuàng)業(yè)企業(yè)，基本都會(huì)覆蓋埃及市場(chǎng)。沙特市場(chǎng)是一個(gè)主要面向商業(yè)企業(yè)和政府、相關(guān)事業(yè)單位的市場(chǎng)，已經(jīng)有品牌的大公司會(huì)相對(duì)比小公司更容易進(jìn)入市場(chǎng)，但也需要時(shí)間積累，建立起信任。

整體而言，進(jìn)入中東市場(chǎng)的門(mén)檻會(huì)比預(yù)期中的要更高，而建立信任關(guān)系是企業(yè)在中東市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。正如前文提到的中東和中國(guó)都是以人情關(guān)系為基礎(chǔ)的社會(huì)，中東地區(qū)的商業(yè)文化強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系和信任，因此企業(yè)往往需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間建立起信任關(guān)系，才能達(dá)成友好合作。

在當(dāng)?shù)剡x擇合適的合作伙伴是進(jìn)軍中東市場(chǎng)的一個(gè)有效途徑，可以縮短建立信任需要的時(shí)間。當(dāng)?shù)氐暮献骰锇槟軌驗(yàn)槠髽I(yè)提供對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入了解和資源，引薦潛在客戶和合作伙伴，提供信用擔(dān)保，并推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，降低進(jìn)入中東市場(chǎng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

抓住機(jī)遇，挖掘中東的黃金賽道

那企業(yè)在中東市場(chǎng)中究竟可以通過(guò)哪些黃金賽道抓住機(jī)遇呢？Alice 主要列舉了三個(gè)行業(yè)。

首先是新能源賽道，這一方面仰仗于當(dāng)?shù)厝照諘r(shí)間長(zhǎng)的光伏資源，另一方面中東各國(guó)政府也在積極推動(dòng)清潔能源的使用。以沙特為例，年日照時(shí)長(zhǎng)2000小時(shí)。沙特政府希望，2030年新能源發(fā)電的占比可以從現(xiàn)在的1%上升到50%。除了提升發(fā)電量，本地化生產(chǎn)也是沙特政府的重要目標(biāo)。

其次是數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化新基建。當(dāng)下沙特有大量智慧城市、城市大腦項(xiàng)目，大約有5000億美金的項(xiàng)目都對(duì)數(shù)據(jù)中心有需求。再考慮到數(shù)據(jù)安全法對(duì)境內(nèi)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的要求，數(shù)據(jù)中心的需求大大提升，未來(lái)5年的規(guī)?？赡軓默F(xiàn)在的60MW 增長(zhǎng)到360MW。

最后，是消費(fèi)品的供應(yīng)鏈解決方案也在當(dāng)?shù)孛媾R著較大的需求缺口。由于商品依賴進(jìn)口、貨到付款占比較高等因素，從貨物清關(guān)到配送，從時(shí)效性到退貨環(huán)節(jié)，都有很多問(wèn)題亟待解決。因此，物流運(yùn)輸?shù)臋C(jī)會(huì)也是值得在未來(lái)三五年內(nèi)持續(xù)關(guān)注的。易達(dá)資本目前也在推動(dòng)一個(gè)保稅區(qū)海外倉(cāng)輕工業(yè)園項(xiàng)目，希望能夠系統(tǒng)地解決中國(guó)企業(yè)遇到的此類問(wèn)題。

深耕中東，選擇“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中東市場(chǎng)，Alice總結(jié)出在這場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中成功立足的企業(yè)的共同特征——長(zhǎng)期主義，要求企業(yè)具備戰(zhàn)略耐心，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是奔著“賺快錢(qián)”這一目的。

一方面，在中東做生意需要時(shí)間建立信任，通過(guò)積累證明自己。以易達(dá)資本為例，目前花了四年的時(shí)間深耕中東市場(chǎng)，大量的團(tuán)隊(duì)都是長(zhǎng)期在中東發(fā)展，完成了18個(gè)項(xiàng)目的落地，才逐步在當(dāng)?shù)亟⑵鹆俗约旱钠放坪涂诒约跋嚓P(guān)合作伙伴的信任。另一方面，當(dāng)前中東很多國(guó)家還在改革開(kāi)放初期，職業(yè)素養(yǎng)還未成熟，執(zhí)行效率節(jié)奏會(huì)比較慢。部分中東國(guó)家如沙特所制定的沙特率要求，更是提高了對(duì)外資的準(zhǔn)入門(mén)檻和成本。

根據(jù)自身發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，易達(dá)資本內(nèi)部總結(jié)出的“369理論”，指的是企業(yè)到中東后，3個(gè)月、6個(gè)月、9個(gè)月的感受各不相同，這是從開(kāi)辟新興市場(chǎng)的興奮，到遇挫，再到建立護(hù)城河的過(guò)程。而熬過(guò)369的企業(yè)，往往更能持續(xù)建設(shè)自己的護(hù)城河。

作為投資機(jī)構(gòu)，易達(dá)資本亦是堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”，持續(xù)深耕中東，選擇“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”，以獲得中東改革開(kāi)放初期整個(gè)向上周期的成長(zhǎng)，取得長(zhǎng)期的投資成功。

關(guān)于易達(dá)資本：

易達(dá)資本是一家致力于幫助中國(guó)領(lǐng)軍企業(yè)出海開(kāi)展全球化業(yè)務(wù)的投資機(jī)構(gòu)。作為具有創(chuàng)業(yè)者精神與企業(yè)家經(jīng)驗(yàn)的成熟投資者，我們通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資、私募股權(quán)等多種方式助力處于成長(zhǎng)周期的中國(guó)科技企業(yè)實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展戰(zhàn)略。

易達(dá)資本投資領(lǐng)域聚焦數(shù)字化場(chǎng)景，覆蓋企業(yè)服務(wù)、云服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)安全、金融科技、跨境供應(yīng)鏈、零售消費(fèi)、電商、物流、數(shù)字娛樂(lè)等多個(gè)領(lǐng)域。

深耕中東北非地區(qū)多年，易達(dá)資本與中東地區(qū)主權(quán)政府建立了緊密深入的合作關(guān)系，獲得中東地區(qū)主權(quán)基金及財(cái)團(tuán)的重點(diǎn)資金支持，并積累了沙特、科威特、阿聯(lián)酋、阿曼、巴林、埃及、巴基斯坦、孟加拉等多地豐厚的本地資源與戰(zhàn)略合作伙伴。

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