從謝絕主播上門到5000主播入駐

“直播風(fēng)”能否吹散義烏外貿(mào)“寒霾”

義烏國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)，主播正在直播。新華社記者鄭夢(mèng)雨攝

2個(gè)月前，“95后”快手主播王貝從老家河南焦作自駕游一路南下，最后決定落腳在浙江義烏，偶遇另外兩位主播，臨時(shí)組隊(duì)，靠拍搞笑短視頻，艱難地積累了60多個(gè)粉絲;

整個(gè)3月份，在浙江諸暨做襪子實(shí)體店起家的女主播“大大王”，幾乎每天從60公里外的諸暨驅(qū)車到義烏，一邊在義烏國(guó)際商貿(mào)城選貨品，一邊網(wǎng)上直播賣貨;

紅木家具廠老板趙漢臣，特意從大連來(lái)此考察——眼看紅木銷售量連年下滑，他心急如焚，希望從年輕主播身上尋找轉(zhuǎn)型靈感;

美國(guó)留學(xué)歸來(lái)的“90后”義烏人金鼎回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，開(kāi)設(shè)直播培訓(xùn);

……

在新冠肺炎疫情蔓延、外貿(mào)萎縮的陰霾籠罩下，以小商品批發(fā)起家、面向全球市場(chǎng)的義烏，正被直播經(jīng)濟(jì)點(diǎn)亮“一團(tuán)火”。

長(zhǎng)期耕耘國(guó)際市場(chǎng)的商戶們需要重新“擁抱”國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不得不跟上直播帶貨的風(fēng)口;更多人一頭扎進(jìn)這場(chǎng)直播盛宴，期盼著一夜之間帶出網(wǎng)紅爆款，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想……

無(wú)論是主動(dòng)或被動(dòng)卷入數(shù)字化浪潮中的人們，正在“世界小商品之都”上演一個(gè)個(gè)關(guān)于夢(mèng)想和財(cái)富、自救和轉(zhuǎn)型的故事。

推出爆款“抱團(tuán)賣”，壟斷在村里吃不開(kāi)

義烏國(guó)際商貿(mào)城東南方向2公里，北下朱村，每天傍晚時(shí)分，掛著“中國(guó)·義烏江北下朱電商小鎮(zhèn)”牌坊的村口，就開(kāi)始變得擁堵。

狹窄的道路上，進(jìn)出車輛排起長(zhǎng)隊(duì)，小貨車、電動(dòng)三輪車、各地牌照的小轎車行駛緩慢。馬路兩邊支起了烤串、炒面等各色小吃攤，煙氣氤氳。

放眼望去，一塊塊堆砌著“網(wǎng)紅爆款”“微商”“直播”“短視頻”之類的關(guān)鍵詞的門店牌匾上，紅底白字，字號(hào)刻意放大，分外顯眼。

這座名不見(jiàn)經(jīng)傳的村莊，如今是義烏直播經(jīng)濟(jì)最紅火的社區(qū)，外界甚至將其稱為“中國(guó)網(wǎng)紅直播第一村”。

“我們村本地人口只有1440人，但外來(lái)常住人口有2萬(wàn)多人，電商從業(yè)人員5萬(wàn)多人。”北下朱村村支書黃正興指著眼前一幢幢三層小樓說(shuō)。

在這里，一樓全是大大小小的網(wǎng)紅店、工廠店和微商店，剩下的樓層村民自住，或者租給來(lái)創(chuàng)業(yè)的主播們。黃正興介紹說(shuō)，現(xiàn)在北下朱村大約有5000名主播。

42歲的哈爾濱人李云香，在村里經(jīng)營(yíng)一家“精品帽子圍巾店”。店里有數(shù)百種款式的帽子、圍巾，出過(guò)不少網(wǎng)紅爆款。

一款叫“卷卷帽”的帽子，款式新穎，可隨意折疊不變形，攜帶方便，一推出就登上熱搜，單月賣出10多萬(wàn)頂。“一頂帽子我只賺1元。”

李云香忙不過(guò)來(lái)，之前店鋪的兩個(gè)快手號(hào)雇人打理。主播底薪加提成，月薪可達(dá)1萬(wàn)多元。今年年初她自己也注冊(cè)了直播賬號(hào)，開(kāi)始做起帶貨主播。“我通過(guò)直播能與粉絲面對(duì)面交流，了解他們的需求與體驗(yàn)。”

“目前村里有很多‘野生網(wǎng)紅’，不少是老板娘自銷自賣。只要年輕、知道如何吸粉、懂一點(diǎn)技術(shù)，就可以直播賣貨。一臺(tái)電腦、一個(gè)房間、一部手機(jī)就可以做起來(lái)了。”黃正興說(shuō)。

2018年，北下朱村一些店鋪的老板娘就嘗試直播售貨。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，此前，北下朱村看“淘寶村”在義烏遍地開(kāi)花，于是，選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)，引進(jìn)微商入駐。2017年至今，當(dāng)?shù)匾雅e辦三屆“世界微商大會(huì)”。

近兩年，隨著網(wǎng)紅直播風(fēng)起，北下朱村憑借在社交電商領(lǐng)域耕耘多年的基礎(chǔ)，迅速?gòu)?ldquo;微商村”轉(zhuǎn)身“網(wǎng)紅直播村”，在義烏，乃至全國(guó)打響了名氣，形成聚集效應(yīng)。

每天下午1點(diǎn)開(kāi)始到晚上8點(diǎn)，曹光明20多平方米的“網(wǎng)紅食品”店里就擠滿了人。主播們舉著手機(jī)拍攝來(lái)自全國(guó)的各類網(wǎng)紅食品，黑方速融巧克力、自熱型螺螄粉……

曹光明和妻子在北京做了20年農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)。他坦言，“傳統(tǒng)的批發(fā)行業(yè)也要適應(yīng)變化。如果你去義烏小商品城拿一件貨，人家肯定把你拒之門外，但這里不會(huì)。”

曹光明說(shuō)，前段時(shí)間一款沙琪瑪成了網(wǎng)絡(luò)爆款，有位20多歲小伙子穿著拖鞋沖進(jìn)店里，拿幾包沙琪瑪走。隔天對(duì)方開(kāi)著豪車來(lái)，一下子訂幾千單。“一個(gè)百萬(wàn)粉絲量的主播，一晚上可以賣四五萬(wàn)元的貨。”

為了來(lái)店里的主播方便直播，曹光明特意花400元買了一盞美顏燈。每天店里的微信號(hào)要加200多人，一天能做到1.5萬(wàn)元的銷售額。

“前幾天有人聯(lián)系我，想在我店里賣湖北小龍蝦。”曹光明說(shuō)。

記者加入了一個(gè)主播群。時(shí)值蘇浙兩省出臺(tái)電動(dòng)自行車管理?xiàng)l例，安全頭盔成了緊俏貨。記者發(fā)現(xiàn)，群里“狂轟濫炸”的全是主播們推銷頭盔的信息。

“我們這兒隔段時(shí)間就能出一個(gè)爆款，還能持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，熱度不減。”黃正興說(shuō)，打造爆款從設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到銷售，都有獨(dú)到之處。一個(gè)爆款出來(lái)，村里幾百家店“抱團(tuán)”賣，利潤(rùn)攤得很公平，壟斷在我們這里吃不開(kāi)。

10天漲粉50萬(wàn)，半個(gè)月就賺了100萬(wàn)元……在“造富夢(mèng)”的激勵(lì)下，越來(lái)越多的追夢(mèng)者來(lái)到北下朱村。拼一把，也許就成功了;如果失敗，那就離開(kāi)。

王貝梳著兩個(gè)朝天小辮，白襯衫外套著東北特色的二人轉(zhuǎn)肚兜，正和朋友在北下朱村的牌坊下拍短視頻。

他這身奇特的裝扮吸引了一圈人圍了過(guò)來(lái)。王貝租住在村里，每月房租750元，他打算住一陣子，“感覺(jué)這里賺錢的機(jī)會(huì)挺多的。”

在三人組中，他負(fù)責(zé)每天構(gòu)思搞笑短視頻吸粉，“先把粉絲量搞上去，然后考慮帶貨。”

“我們也想帶貨，聽(tīng)說(shuō)這里面門道不少，先來(lái)試試水深。”30多歲的河北石家莊人高帥和金六初來(lái)乍到，快手上有30多萬(wàn)粉絲，“粉絲數(shù)量不算特別多，現(xiàn)在主播打賞少了，靠打賞活不下去，但又不敢輕易帶貨，怕掉粉。”高帥說(shuō)。

圍觀的人越來(lái)越多。齊齊哈爾小伙劉洋開(kāi)始講述自己在義烏的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。“我來(lái)了兩三年，之前兩次創(chuàng)業(yè)都失敗了。”

或許是被家鄉(xiāng)口音吸引，五六個(gè)東北小伙子靠了過(guò)來(lái)。劉洋越講越起勁，話題漸漸變成直播帶貨的各種門道。

“直播要有點(diǎn)演技，不過(guò)我屬于直來(lái)直去那種，不愿意去學(xué)所謂的技巧。”曾經(jīng)賣出過(guò)爆款皮帶的劉洋，在義烏小賺了一筆。

“今年外貿(mào)下降得厲害，都轉(zhuǎn)到內(nèi)銷上來(lái)，直播所以火得特別快。”圍觀的一位東北老鄉(xiāng)說(shuō)，小企業(yè)開(kāi)始裁員，大家都出來(lái)找機(jī)會(huì)，直播門檻兒低，說(shuō)不定運(yùn)氣好，賣個(gè)爆款就賺了。

40多歲的趙漢臣一直在旁靜靜聽(tīng)著。他并不是想著靠運(yùn)氣發(fā)財(cái)?shù)娜?，做?0年紅木家具生意，線下零售的成本越來(lái)越高，整個(gè)行業(yè)在走下坡路，逼得他不得不開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型。

“誰(shuí)都想抓住直播的風(fēng)口，但我不想馬上推介自己的企業(yè)，而是希望通過(guò)視頻和直播，讓紅木家具行業(yè)被更多人了解，就此培養(yǎng)自己的粉絲。等紅木家具能在抖音上賣起來(lái)的時(shí)候，我就搶占了先機(jī)。”趙漢臣有了初步的構(gòu)思，但還沒(méi)想到什么金點(diǎn)子，“這里年輕人多，創(chuàng)意想法也多，看看有沒(méi)有合適的人碰撞一下思路。”

23歲的陶琦從電視臺(tái)跳槽到北下朱工作，主要是接待蜂擁而來(lái)的參觀學(xué)習(xí)者。每天看著形形色色、懷揣夢(mèng)想的人來(lái)了又走，陶琦坦言：“這里也沒(méi)有大家想象得那么容易賺錢。”

線下好賣的時(shí)候，連攤位都不讓主播進(jìn)

如果說(shuō)，從五湖四海趕往北下朱村的追夢(mèng)者在主動(dòng)擁抱這場(chǎng)直播盛宴。那么，國(guó)際商貿(mào)城的商戶們更多是為自救，不得不跟上風(fēng)口。

一盞美顏燈、一臺(tái)電腦、一部手機(jī)……在義烏國(guó)際商貿(mào)城一間臨時(shí)搭建的直播廳里，穿著時(shí)尚的80后淘寶女主播“大大王”，一邊和網(wǎng)友閑聊互動(dòng)，一邊推銷各類首飾和服裝。

身旁不停地按著計(jì)算器的助理，及時(shí)把每一件商品的價(jià)格告訴她。

直播還沒(méi)結(jié)束，與主播“大大王”身上同款的2000件黑色針織衫，就已經(jīng)賣斷貨了。這種瞬間“秒貨”的效率，可不是她過(guò)去做實(shí)體店時(shí)所能比擬的。

在義烏國(guó)際商貿(mào)城，銀蒂飾品負(fù)責(zé)人朱素芳，是最早與“大大王”合作的商戶。“現(xiàn)在固定合作的主播有5個(gè)，分別在快手、淘寶、抖音等平臺(tái)上。從店鋪銷售額來(lái)看，一半是正常走批發(fā)銷售，一半專門供給主播。”朱素芳說(shuō)。

朱素芳是市場(chǎng)里較早開(kāi)始找主播帶貨的商戶之一。“過(guò)去外貿(mào)好做時(shí)，主播上門來(lái)談合作，商戶都會(huì)‘擺擺手’謝絕。說(shuō)實(shí)話，就是看不上直播帶貨的量。”

當(dāng)?shù)亓鱾髦@樣一個(gè)故事：阿里巴巴初創(chuàng)時(shí)，馬云也曾到義烏尋求合作，同樣被婉拒。也許當(dāng)時(shí)掙錢太容易，商戶們更相信實(shí)實(shí)在在的攤位，不看好說(shuō)起來(lái)頭頭是道的電商。

2007年，朱素芳開(kāi)始在義烏做外貿(mào)生意，她說(shuō)，“早年僅巴西市場(chǎng)，一年可銷售一兩千萬(wàn)元人民幣的貨”。商貿(mào)城里端著金飯碗的商戶，早已習(xí)慣等生意自己上門，攤位年租金一度炒到百萬(wàn)元。

如今，電商大潮、外貿(mào)下滑與新冠肺炎疫情等多重壓力，迫使重新“擁抱”國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的義烏商戶，不得不嘗試接受直播帶貨。

中國(guó)小商品城飾品行業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)陶小燕說(shuō)，過(guò)去線下好賣的時(shí)候，商戶連攤位都不讓主播進(jìn)。現(xiàn)在有一半的商戶都轉(zhuǎn)變了想法，接受直播賣貨的方式。

朱素芳回憶說(shuō)，直播帶貨的銷量，從去年開(kāi)始慢慢上漲，各地的主播都會(huì)來(lái)義烏市場(chǎng)選貨，其中不乏李佳琦和薇婭等“頭部”主播的團(tuán)隊(duì)。

“主動(dòng)找上門的主播多起來(lái)，商戶也不再排斥用這種方式打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有商戶會(huì)寄一些新貨樣品給主播，看適不適合直播。”她說(shuō)。

挑主播不迷信大牌，更看重性價(jià)比

由于“頭部”主播出場(chǎng)費(fèi)高，又不負(fù)責(zé)實(shí)際銷量。朱素芳挑主播不迷信大牌，更看重性價(jià)比。

“我們合作的主播，大概都有二三十萬(wàn)粉絲量。一場(chǎng)直播下來(lái)，每款貨品可以賣出一兩百件。”朱素芳說(shuō)。

義烏國(guó)際商貿(mào)城五區(qū)電商部陳雙雙告訴記者，市場(chǎng)商戶和主播的合作模式主要有兩種：一種是直接供貨，批發(fā)價(jià)賣給主播，之后能賣多少看主播自己;另一種是利潤(rùn)分成，經(jīng)營(yíng)戶、直播平臺(tái)、主播三家分，經(jīng)營(yíng)戶一般可以分到三至五成。

朱素芳喜歡直接供貨的模式。依托為主播供貨，今年2月和3月的店鋪營(yíng)業(yè)額，同比均增長(zhǎng)20%以上。

合作是雙贏的。“大大王”自營(yíng)店鋪的月?tīng)I(yíng)業(yè)額，也達(dá)到了300多萬(wàn)元，最高時(shí)一天賣出了28萬(wàn)元的貨。

不僅飾品類商鋪開(kāi)始做直播，連生產(chǎn)鉗子、剪刀、扳手的商戶也開(kāi)始涉足。

從事工業(yè)級(jí)工具生產(chǎn)銷售20多年的吳獻(xiàn)法，已開(kāi)始在抖音上試水直播。他決定公司招聘一個(gè)專職直播人員，每月4500元底薪加提成。

“如果效果好，就成立直播事業(yè)部，將來(lái)還可以拿公司股份。”46歲的吳獻(xiàn)法說(shuō)。

目前，義烏市場(chǎng)里做內(nèi)銷的商戶，一半以上開(kāi)始直播帶貨。義烏國(guó)際商貿(mào)城從一區(qū)到五區(qū)，都設(shè)有專門的直播間，商戶可以直接申請(qǐng)使用。

據(jù)了解，義烏商城集團(tuán)2019年主動(dòng)試水網(wǎng)紅直播。此次新冠肺炎疫情則加快了商城商戶接受直播售貨的進(jìn)程。

國(guó)際商貿(mào)城二區(qū)主營(yíng)五金廚具、小家電、雨具、箱包、鐘表等產(chǎn)品，商戶開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的需求比較迫切。去年3月，商城集團(tuán)篩選了100家商戶在直播中心或自家商鋪嘗試直播賣貨。2019年5月23日，義烏賓王淘寶直播選品中心正式啟用。

自2月18日復(fù)市以來(lái)，國(guó)際商貿(mào)城已舉辦了3場(chǎng)網(wǎng)紅主播進(jìn)市場(chǎng)活動(dòng)，幫助經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)拓新的銷售渠道，以對(duì)沖疫情給外貿(mào)訂單帶來(lái)的負(fù)面影響。

坐擁一手貨源地優(yōu)勢(shì)的義烏，正在吸引各大直播平臺(tái)機(jī)構(gòu)入駐。陳雙雙告訴記者，近期光快手平臺(tái)旗下就來(lái)了200多家機(jī)構(gòu)，家家都有多名簽約主播。義烏貨量充足、品類豐富，物流網(wǎng)絡(luò)完善，快遞倉(cāng)儲(chǔ)成本低，利潤(rùn)空間大，深受網(wǎng)絡(luò)主播青睞。

經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)，直播更趨于專業(yè)理性

“2980元一期課程，培訓(xùn)3天2夜，從賬號(hào)定位、短視頻風(fēng)格到視頻標(biāo)題、時(shí)長(zhǎng)、配樂(lè)等細(xì)節(jié)，把一個(gè)直播小白培訓(xùn)成一個(gè)準(zhǔn)主播。”看到了直播人才短板的“90后”海歸金鼎，2018年從美國(guó)華盛頓大學(xué)畢業(yè)后，就回到家鄉(xiāng)北下朱村，成立一家電商直播培訓(xùn)公司。

“直播經(jīng)濟(jì)應(yīng)該快度過(guò)‘野蠻生長(zhǎng)期’了，需要更專業(yè)化的服務(wù)和培訓(xùn)。”喻燦的公司是快手旗下的直播服務(wù)機(jī)構(gòu)，去年6月入駐義烏國(guó)際商貿(mào)城，為商戶提供直播服務(wù)，幫助他們培育直播賬號(hào)。

風(fēng)口當(dāng)前，包括義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)意設(shè)計(jì)學(xué)院黨委書記宋兵在內(nèi)的很多人，開(kāi)始思考行業(yè)如何更加規(guī)范健康發(fā)展。

2019年11月，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院和金鼎的培訓(xùn)公司合作，開(kāi)辦了第一期直播電商培訓(xùn)班，線下培訓(xùn)了100多名來(lái)自全國(guó)各地的學(xué)員。

金鼎把第一期課程放到網(wǎng)上后，現(xiàn)在已有600多人看了直播培訓(xùn)課。第二期馬上開(kāi)班，100多人的線下課程名額很快報(bào)滿。

今年5月，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院受義烏市人社局委托，順利開(kāi)發(fā)完成了全國(guó)首個(gè)電商直播專項(xiàng)職業(yè)能力考核規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)與題庫(kù)，通過(guò)考核者可獲人社部門頒發(fā)的“電商直播專項(xiàng)職業(yè)能力證書”。

宋兵說(shuō)，第一批通過(guò)理論答辯和直播實(shí)操考核的有19名學(xué)員，有高校學(xué)生、市場(chǎng)商戶和創(chuàng)業(yè)者。

“雖說(shuō)證書不能完全代表一個(gè)主播的能力，市場(chǎng)才是檢驗(yàn)主播能力的標(biāo)準(zhǔn)，直播經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，專業(yè)要求勢(shì)必越來(lái)越高。”金鼎說(shuō)。

經(jīng)營(yíng)“世界超市”的義烏人清楚，直播帶貨重點(diǎn)在貨。決定銷售的關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是商品的質(zhì)量和價(jià)格。

“直播帶貨興起之后，產(chǎn)品質(zhì)量把控顯得尤為重要。目前，化妝品是假冒偽劣重災(zāi)區(qū)，義烏市工商局曾采取專項(xiàng)行動(dòng)打擊過(guò)。”喻燦說(shuō)，直播更多是基于人與人之間的信任產(chǎn)生的消費(fèi)，一旦出現(xiàn)一次售假，這個(gè)賬號(hào)就廢了。

陳雙雙說(shuō)，義烏市場(chǎng)完全有能力從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量，一旦出現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)品可以懲處售假的商戶。

今天的義烏，直播經(jīng)濟(jì)如火如荼。但也有資深商戶表示，義烏市場(chǎng)畢竟還是外向型的，直播經(jīng)濟(jì)短期內(nèi)可以緩解疫情的沖擊，卻并非所有行業(yè)都適合。

陶小燕說(shuō)：“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷并沒(méi)有想象中這么簡(jiǎn)單，從研發(fā)設(shè)計(jì)、客戶群體，到產(chǎn)品質(zhì)量，都和外貿(mào)市場(chǎng)不同。商戶要根據(jù)自己的能力轉(zhuǎn)內(nèi)銷。”

“直播短期內(nèi)可以緩解疫情沖擊，但它不能脫離大環(huán)境一枝獨(dú)秀，它也是依附于工廠和商戶的。外貿(mào)需求降低，工廠效益變差，居民消費(fèi)能力下降，都會(huì)制約直播經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。”喻燦說(shuō)，直播經(jīng)濟(jì)的火能‘燒’多久誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)，還需要理性看待。(記者魏董華、屈凌燕、殷曉圣、鄭夢(mèng)雨)

關(guān)鍵詞： 直播 帶貨 義烏